B2B стратегиясы - бул эмне? Market, сатуу, колдонуу чөйрөсү, B2B кызматтары

Чөйрөсү B2B - бул, бир нече, ал эми кимдир бирөө азыркы сынак жарыялоо аркылуу карап, бул сөздөрдүн баарын сөзсүз окуп берди кандай: "ири компаниянын сатуу бөлүмүнөн, менеджер, талап боюнча тажрыйба , жок эле дегенде, бир жыл B2B жаатында, жогору төлөйт". Ал эми бул жарнамалар сайын басылып чыгат. популярдуулугу ушул кызматкерлерге байланыштуу болот? Бул үч табышмактуу тамгалар Келемдй жалган жана каныккан базар?

B2B - Бул сектордо деген эмне экенин, кимдин иши кандай пайдалуу жактары бар? компаниялары бул тармактагы иш үчүн гана тажрыйбалуу адистерди талап кылат, бирок эмгек акы экономиканын башка тармактарында жогору? Кел, ойлонуп көрөлү.

Биз терминологияны үйрөнүп жатышат

B2B - бул эмне, Кыскартуулардын чечмелөөнү түшүнүүгө жардам берет. англис "бизнес бизнес" дегенди билдирет деп которулган сөз "бизнес бизнес", жашырса артында.

B2B ал гана юридикалык жактарга иштей турган бир аймак жөнүндө да ушуну айтууга болот. сатып алуучу алардын өз пайдаланууга, казып алууга же калкка кызмат кёрсётъълёрдъ сунуштоо боюнча продукт колдонот.

Биз B2B секторунун деп айта алабыз, ал компаниянын сатуу болот? More эмес, кыязы. алардын ортосундагы айырма абдан бүдөмүк болуп саналат, ал эми иш жүзүндө эч ким турат.

B2B иш өзгөчө болуп, сүйлөшүүлөр маркетингдик иш жана өткөрүү өнүктүрүүдө өзгөчө ыкмаларын колдонуу зарыл. Бул сатуу бөлүмүнө жумушка өзгөчө маани талап кылынат.

Да, аны жана базар

Сиздин компания B2B секторунун мүчөсү экендигин билгибиз келет? төмөнкү заттар ишин анализдеп көрүү:

• кардар чийки зат катары сатып продукт;

• кардар өндүрүш каражаты катары продукт колдонот (машиналар, кутулоо, аспаптар, орнотулган, унаалар);

• Кардар колдонуу жана кызмат көрсөтүүлөрдү, өз ичинде жана кайра өндүрүү жана продукт (ташуу, консалтинг, кадрларды тандоо, жайгаштыруу, IT, маркетинг);

• кардар азыр болуп саналат жана өз муктаждыктары үчүн Сиздин жалмап (курулуш материалдарын, күйүүчү май, электр энергиясы, эмерек, басып чыгаруу).

Болсо, бери дегенде, бир гана ишкердик менен байланышкан буюмдарды, ал компания B2B тармагында иштейт деп тыянак чыгарууга негиз берет.

Менин шеригим ким

Ал көп учурда B2C жана B2B базарларды түшүнбөй жатат. бул, негизги айырма эмне болуп саналат? Акыркы кыскартуу "Керектөөчү Ишкердик" ( "керектөөчүгө бизнес") деп чечмеленет. Бул учурда юридикалык жактын өнөктөшү колдонуучу эмес, жеке пайдалануу үчүн бир продукт (кызмат көрсөтүүлөрдүн) сатып жөнөкөй адам. сатуу бөлүмдөрүнүн жетекчилери жана кызматкерлери, ушул эки багыт (B2B жана B2C) айырмалай керек. ал жумуш, ал кандай таасир этет, деген эмнени билдирет?

B2B рыногунда орточо контракттык баа B2C жаатындагы караганда бир кыйла жогору, ал эми сатып алуучулар көп киринтип жана компетенттүү. керектөөчү менен байланыш тармактарын ар бир өзгөчө схемасы боюнча жана өз алдынча, өзгөчө мамилени талап кылат. Бул жагдай ар түрдүү жазсын түрткү ыкмаларын сатуучулар, жумушка кабыл алуу жана ал тургай, жумуш күнү кызматкерлеринин уюштуруу.

Жөнүндө чечим кабыл алат жана батынган

продуктуну сатып алуу боюнча чечим кабыл алынган ыкмасы - B2C жана B2B рыноктордо ортосундагы негизги айырма. аны жана "ал жейт, эмне," эмне жардам түшүнүү үчүн, жөнөкөй бир мисал карап көрөлү.

Бир эле адам бир аппаратты сатып дейли, бирок ал эки карама-каршы кырдаалдардын турат. Биринчи учурда бул - жөнөкөй сатып алуучу жана тел жеке байланыштын каражаты катары пайдаланылат. популярдуу журнал, кадыр-моделдер жана эргономика боюнча сын негизинде чечимдерди тез кабыл алынат. сатуучу тандоо жараянына таасири аз, байланыш убагында эле, өмүрү кыска, ал эми сатып алуучу ансыз бир пикир пайда менен сатуу-пунктунда келет.

Бирок, ошол эле жак ишкана менен телефон алмашуу жооптуу сатып алуу сыяктуу иш-аракет болсо, тандоо жараянына таасир этүүчү негизги себеп, ишенимдүүлүк болот, кепилдик, кызмат баасы, жогорулатууга же жакынкы бир нече жыл ичинде тармагын кеңейтүү мүмкүнчүлүгү. Мындан тышкары, дагы бир нече кызматкерлери (IT-адис, жардамчысы менеджер) болот катышууга чечим. Бул сатуучу менен сатып алуучунун байланыш бир нече күн дегенде, сүйлөшүү, адистердин деъгээлинде өткөрүлөт, ал эми сатуу партиясы акыркы чечими олуттуу таасир этиши мүмкүн.

Бул мисал B2C сектордо кандай жеңил мамилелерди ачык-айкын көрсөтүп турат. Кийин талдоо үчүн, биз айтып тууралуу жана соода-сатык боюнча B2B, бул анын өтө акылдуу, жумуш жана талап кылдат билими жана башкаруу анын өзүнүн чыгармасы жана бир топ тажрыйба жигердүү сатуу. B2C бүтүмдөр боюнча, ошол эле учурда жөнөкөй болуп саналат.

Бир же эки

The Coca-Cola Company чамабыз боюнча бирдиктүү базар, жана жана эки бир. Мисалы, туристтик агенттиктер, юристтер, кургак тазалоо, орган тазалоо, машинага, юридикалык жана жеке жактар менен / г, д, же аба иши ж. Алардын учурда, соода-сатык технология сатуу туура пайдалануу үчүн эки багытта бөлүнөт.

гана B2B рыногун ээлеп компаниялар бар. Эмне же ким? чийки заттын бардык өндүрүүчүлөр, бланк чыгаруу, өнөр жай жабдууларын биринчи. Башкача айтканда, орточо жараны ошол буюмдар жөн гана аларды андан ары пайдалануу мүмкүн эмес, анткени, сатып алынат деген кеп жок.

B2B жана медиа

Бардык оюнчулар B2B рынок гана кесиптик өнүмдөрдү сатуу. массалык маалымат каражаттарынын арасында жүрүшүндө зарыл болгон маалыматтарды камсыз кылуу максатында чыгарылган басылмалар болуп саналат. Мисалы, адистештирилген бухгалтердик журналдар, ошондой эле башкаруу, логистика, дары-дармек, курулуш жана башка маселелер боюнча. Эреже катары, алар ар бир конкреттүү кесиптин же өнөр багытталган.

кызмат эмне?

буюмдар зарыл бизнес жөнүндө, баары ачык-айкын, түшүнүктүү, бирок суроо туулат: B2B кызмат, ал тиешелүү компаниялар үчүн да бул эмне болуп? Алар көтөрүп жүргөн, юрист, дарыгер, камсыздандыруу, пол жуугучтар, ошондой эле бизнес-машыктыруучуларды жана эксперттеринин байланыштуу өнөр жай технологиялык тармактарда адистердин кызматынан пайдаланышат. Көп учурда сезондук жана кызматтар менен камсыз кылуу боюнча келишим. Анткени, мисалы, тазалоо чатырлар кар, жашылдандыруу.

тандоо Сатуучу

Бул жакшы сатуучу улуу менеджер тез арада кандайдыр бир топту уюштуруу мүмкүн "жана кашка сатуу камтылган" деп айтылып жүрөт. Бул сатуу жөндөмдүүлүктөргө ээ болууга дээрлик бардык бизнес-машыктыруучу жана популярдуу пайда билдирилген. Бирок биз B2B сатууну карап жатканда, бул ким?

Бул ишти толугу менен өз-өзүнчө жанр болуп саналат Жогоруда сүрөттөлгөн. Иш менен жана ишкердик берүү кызматтар үчүн юридикалык кардарларга сырткары кыйын. Ал эми жана менеджер талаптар жогорулатылат.

Ишке жакшы сатуучулар B2B, ал адам мындай дейт:

• жогорку чеберчилик ", жалпы сатуучу", ийгиликтүү жана кабардар болуп саналат, технологияларды жана сатуу психологияга колдонууга ээ болгон;

• мүмкүн болушунча кыска мөөнөттө кылдаттык менен карап турган бир аймак (продукт билим), же интеллектуалдык өнүгүүгө жетиштүү боюнча зор тажрыйбага ээ.

Биз шахмат оюну менен салыштыруу жасасак, анда башкаруучу компаниянын чебер узак оюндарды ойноо бар башка ишкердик буюмдарды же кызматтарды саткан. Юридикалык сегментинде сатуунун айлампасы өтө узак жана сатуучу иши үзүндү, кыска-иш менен эле чектелген эмес болушу ыктымал ( "муздак" чалуулар, сунуштар, жолугушууларга жана сунуштоолорду даярдоо). Ал стратегиялык ой жүгүртүүсүн, оюн аркылуу бир нече кадам алдыда деп ойлойм жана күтүлбөгөн жагдайлар үчүн даярдалган болушу керек ээ болушу керек.

Персоналды башкаруу

бөлүмүнүн башкаруу туура мамиле - ийгиликтүү сатуунун негизги себептердин бири. Жогоруда айтылгандай, B2B секторунда ар кандай үлгүдөгү адам иштейт, демек, топтун лидери мамиле, өзгөчө болушу керек. Бул рынокто сиз ойлонбостон кайра ишканаларды башкаруу жана иш-аракет кылууга түрткү ийгиликтүү тажрыйбасын жүргүзүүгө мүмкүн эмес. Маселен, жыйналыш жолугушууларына жана тел чалуулар саны жөнүндө FMCG-компаниялар менеджер отчеттордо, ал өз сыйлыгын таасир этет. Ал эми туура эмес, анткени бул аймак жана сатуучу "буттарым семиз". продукт башка компанияга сатылып Бирок, "муздак" чалуу көлөмү олуттуу эмес, анын үстүнө, ал B2B чөйрөсүндө оюнчулар саны аз болсо, алда канча аз. Демек, дем такыр башка тартибин куруу керек.

жаңы багыт

Сиз B2C жана B2B жөнүндө талашып болот, ал жашап жатат, жыл жетекчилик өткөргөн. Бирок ал заман өзгөрүп, жана, мүмкүн, көп өтпөй мындай C2B жана C2C катары жаңы рынокторго менен алмаштырылат. Бул жеке кызматтар ар түрдүү камсыз кылуу, сатуучулар катары калат.

Жер калкынын саны жыл сайын өсүп жатат. Дээрлик ар бир тургуну байланыш каражаттары колдо бар (телефон, интернет). оң продуктунун ээ болгон башка жак менен байланыш, эч кандай кыйынчылык болбойт. Ал эми ишкерлер, маалымат технологияларын чөйрөсүн өнүктүрүүгө гана тармагында байланыш үчүн жайлуу жана коопсуз аянтчаны түзүү, мисалы, байланыштар пайда болушуна салым кошот.

Жогоруда мисал ким анын кетирүүчү заттар боюнча сатууга коюлган турган эл аралык онлайн аукцион электрондук-бей, катары кызмат кылат. сайттын уюштуруучулар мыкты сатуучу жана коопсуз бүтүм табууга жардам пунктка жана рейтингдерде натыйжалуу системасын ойлошкон. Мындай сайттар кийип жергиликтүү мүнөзү ачылып, көптөгөн өлкөлөр. Ал эми дүйнө алмашуу, биргелешкен жапырт сатып алууларды уюштуруунун салым ресурстары бар. Же, балким, башка жак кредит боюнча өз ден алууга болот.

компания үчүн өз өзгөчө мамиле уюштуруу керек ар бир кардар үчүн туруктуу жана туруктуу кирешелер өсүшү кабыл алды. Демек, буга чейин өткөн өнөктөштөр, келечектеги бүтүмдөрдү пландаштыруу жана талдоо кылдат талдоо компаниясына сатуу негизги ийгилиги болуп саналат.