Nil Rekhem: Spin-сатуу

Spin-сатуу - Британдык психолог-изилдөөчү маркетинг маселелери менен алектенген тарабынан иштелип чыккан система - Нил Rackham. Аны чын жүрөктөн, ошондой эле 1978-жылы чыккан китепте "Spin сатуу", түшүндүрүп, сатуу боюнча адистер кардарды түшүнүүгө жардам берет деген суроолорго төрт түрдөгү так тизмеги. аналитикалык ыкма чечимдерди иштеп чыгуу үчүн кардарлардын керектөөлөрүн изилдөө логикалык алып турган, кеп болот. тартиби Rackham колдонуп, "мүмкүн болгон суроо-талап" ачыкка жана сатуучу чече алат деген "ачык муктаж", аларды иштеп чыгуу. китеби "Spin-сатуу" деген корутунду бир аз эскирген экендигине карабастан, анын мазмуну дагы актуалдуу болуп саналат. Бүгүн, материалдык жыргалчылыктарды жана кызматтарды сатуу дээрлик ар бир адис үчүн пайдалуу болот.

суроолорго төрт түрү

Кырдаал. Ар бир жакшы сатуучу ошол кардардын учурдагы кырдаалды түшүнүп, кээ бир проблемаларды ачыкка чыгаруу боюнча жардам суроо менен сата баштайт. Бирок бул кээде тажрыйбасыз Сатуучулардын менен болуп, кыянаттык тийиш эмес. Бул кардардын "коркутуп" болот. сүйлөшүүлөр башталаар алдында, алуу үчүн жеңил болгон маалыматты ачып суроолорду кажети жок.

Проблемалуу. Алар кардардын көйгөй, мисалы, суроолор көп учурда тажрыйбалуу соодагерлер сурады аныктоо максатында иштелип чыккан. себеби ачык эле көрүнүп турат. Башталгыч, адатта, кырдаалдык суроолордун жардамы менен күрөшүүгө үмүт жана кардардын көйгөйлөрү коркунуч катары бааланууда. Тажрыйбалуу сатуучу татаалдыгы үчүн пайдалуу болушу мүмкүн экенин түшүнөт.

Сууну. Бул кардар көйгөйлөрдү баалуулуктардын таасири же кесепеттери тууралуу суроолор. Алар сатуунун ийгилиги үчүн бири-бири менен тыгыз байланышкан, бирок жагдайлык жана көйгөйдү караганда алда канча татаал. тез арада маселени чечүү үчүн иш-аракет талап кылбайт, сатуучу, пайда болушу мүмкүн болгон бардык кыйынчылыктарга чабыт.

Жетектейт. негизги партиялар менен сүйлөшүп жатканда, алар, айрыкча, пайдалуу болушу мүмкүн. Суроолор чечүү эмес, маселе боюнча кардарлардын бурат.

Spin ыкмасы менен сатып алуу-сатуу, адатта, кандайдыр бир келишимге кол коюлду жана мүлк же кызмат алмашкан учурда, мурда бир нече жолугушууларды жана талкууларды талап чоң сатуу, билдирет. ыкмасы бир аз колдонулушу мүмкүн болсо да , ал эми сатуу кёлёмъ бүт цикл канча тез болуп калат. Бирок сатуу аутсорсинг сатуучулар алдында алар кардар менен жолугушуудан көптү алдын ала пландоо керек.

"Жоюуга каршы пикирлери жөнүндө" жалпы билим кызыктуу талкуу бар. китеби "Spin-сатуу" жазылган болсо, буга чейин окуу сатуулар боюнча жалпы ыкмалар бир топ эле бар, "каршы туруштук" жолдорун багытталган. 35,000 сатуу аутсорсинг караганда анализдеп чыгып, Rackham жана 30 илимий жана анын командасы уламыш кээ бир эс алуу жана ийгиликтүү бүтүмдүн алып келген чараларды иштеп чыгуу үчүн алышкан. сатуунун технологиялык өзгөчөлүктөрү жана продукт / кызмат пайда боюнча ири көлөмдө топтолгон качан каршы көп болот деп, тажрыйба жана изилдөө боюнча Rackham талаптар. Тескерисинче, алар сатуучу, так талаптар менен продукт / кызматтардын кесиптик бирикменин издеп бул жагынан анын артыкчылыктарын сүрөттөгөн караганда аз. бүтүм ийгиликтүү, кардар өз пайдасын көрөт.

Spin сатуу ыкмасы, көптөгөн компаниялар 1980-жылы кескин өзгөрдү. Албетте, бул да, бүгүнкү күндө кээ бир сынчылар берүү сатуунун биринчи моделдердин бири бир аз эскирген макул болосуз. Чынында эле, ал үчүн идеалдуу келет муктаждыктарын аныктоо кардар, бирок конкреттүү алуу үчүн жетиштүү атаандашуу артыкчылыктарын. себеби азыркы дүйнө, ал муктаж, бирок, жалпысынан, мындан ары коомдогу түз аларга багытталган четке какпайт да.

Бирок, кандай болсо дагы, китептин "Spin-сатуу" бизнесинин бестселлер-китеп бойдон калат.